Кейс от компании Forester Life

foresters-logo

О компании

Компания Forester Life – это часть международной организации Foresters, занимающейся финансовой деятельностью и благотворительностью. Forester Life предлагает широкий спектр финансовых услуг, включая страхование жизни, защиту доходов, инвестиций, вкладов и пенсионных накоплений.  Организация Foresters была основана, более  135 лет назад и в настоящее время функционирует в Великобритании, США и Канаде.

Помимо предоставления финансовых консультаций Foresters помогает сообществам по всей Великобритании в привлечение средств для почти сотни благотворительных организации и местных проектов. Foresters оценивает свой успех не только по финансовому благополучию, но и по позитивному вкладу в жизнь местных сообществ.

 Задача

Для компании Forester Life было не просто находить специалистов по продажам с соответствующим отношением и личностными характеристиками. Эта позиция требует хорошей самомотивации и управленческих навыков, развитых навыков личных продаж и способности использовать последние разработки в области информационных технологий. Кроме того процесс продаж в компании построен на концепции «Разум и чувства в финансах», которая подразумевает способность сотрудников понимать потенциально комплексные концепции и потребности клиентов.

Компания Forester Life обнаружила, что зачастую  сложно найти такое сочетание навыков и все вновь принятые специалисты по продажам проходят курс тренингов, чтобы убедиться, что они достаточно хорошо подготовлены к своей роли.

Основной задачей было определить такой тип специалистов по продажам, который бы обладал релевантным набором навыков и высоким уровнем мотивации для обеспечения успеха и продолжительного срока работы в компании.

Решение

SHL совместно с Forester Life работали над выявлением мотивационных факторов присущих для высокопроизводительных специалистов по продажам – включая высокий уровень по шкалам «Покой и безопасность», «Соревновательность», «Стремление к достижению» и «Автономия».

Затем был внедрен процесс отбора и рекрутмента основанный на нескольких этапах: заполнение анкеты, личное интервью, использование Профессионального Личностного Опросника (OPQ32), Мотивационного опросника и тестов способностей. Успешные кандидаты также участвовали в ролевой игре и делали презентацию.

Результаты OPQ32 использовались для создания отчета по каждому кандидату – обладает ли он или она необходимыми поведенческими характеристиками. Эти результаты также были использованы далее в совокупности с результатами по опроснику MQ для выявления мотиваторов, помогающих специалистам по продажам показывать максимальные результаты.

Результат

По последним данным Forester Life отмечает, что количество новых специалистов по продажам, обладающих соответствующим уровнем мотивации навыков продаж увеличилось. «С введением инструментов SHL – OPQ32 и MQ, снизился уровень текучести кадров, а также в целом увеличился объем продаж среди новых сотрудников. Также отчет по мотивационному опроснику стал незаменимым инструментом, помогающим руководителям лучше управлять специалистами по продажам и мотивировать их в первый год их работы,» говорит Nigel Graves, Менеджер по обучению и развитию персонала Forester Life.