Кейс от компании «Эльдорадо»

О клиенте

Компания «Эльдорадо» входит в число лидеров продаж электроники на территории Российской Федерации и СНГ. Руководство торговой сети «Эльдорадо» уделяет большое внимание персоналу компании, следуя корпоративному девизу «Правильные люди на правильных местах». Прежде всего, этот слоган имеет отношение к сотрудникам магазинов компании, от успешной работы которых зависит эффективность бизнеса «Эльдорадо» на текущий момент, а также перспективы развития компании.

История «Эльдорадо» началась в 1994 году, и сегодня это обширная сеть магазиноы и впечатляющие результаты:

• 700 гипермаркетов по всей России (450 городов), интернет-магазин с пунктами выдачи заказов (120 пунктов);
• компания является второй по количеству продаж техники и электроники с долей российского рынка 8.6% (по данным 2012 года);
• количество сотрудников в сфере продаж — более 15 000 человек;
• годовая прибыль 112 миллиардов рублей (по данным 2012 года).

Цель проекта

Ключевую роль в развитии торговой сети и повышении эффективности бизнес-процессов играет грамотная HR-стратегия, выстроенная в направлении удержания успешных сотрудников, задействованных в продажах. Основная проблема разветвленной сети розничной торговли — это частая сменяемость продавцов, многие из которых работают считанные месяцы.
Проект «Эльдорадо» и SHL Russia&CIS стартовал в 2012 году и имел целью существенно снизить «текучку» торгового персонала компании. HR-департамент «Эльдорадо» поставил перед собой сразу несколько стратегически важных задач:

• сократить частоту сменяемости продавцов магазинов;
• усовершенствовать процесс найма торгового персонала, сократив количество ошибок при отборе кандидатов, избегая тем самым увольнений вскоре после того, как сотрудник приступил к работе;
• выявить факторы, с помощью которых можно точно определять перспективность того или иного сотрудника. Вместе с тем, HR-специалисты «Эльдорадо» видели результатом этой задачи не только своевременное устранение неподходящих кандидатов, но и поиск решения для эффективной оценки сотрудника, которое коррелировалось бы с основными этапами работы с персоналом этой организации: отбором, периодом вхождения в должность, повышением квалификации и ростом персонала.

Инструмент

Взяв за основу задачи, стоящие перед компанией, специалисты SHL Russia&CIS создали онлайн-опросник, который явился эффективным средством оценки персонала. Благодаря этому инструменту заказчик обрел возможность оценить кандидатов в продавцы по ключевым компетенциям данной позиции и провести сравнение полученных результатов с портретом идеального сотрудника сети «Эльдорадо». Важнейшим преимуществом онлайн-опросника является то, что он, оценивая компетенции, определяющие эффективность работы сотрудников, способен дать достоверный прогноз дальнейшей деятельности кандидата в штате специалистов торгового отдела компании.

Консультанты SHL Russia&CIS,используя надежные инструменты, провели оценку компетенций 2500 сотрудников «Эльдорадо». В ходе исследования, с помощью инструментов SHL (например, Опросника стилей поведения специалистов по работе с клиентами CCSQ) были выявлены четыре основных показателя, которые определяют эффективность работы продавцов, занятых в компании, и их профессиональную успешность. Такими компетенциями являются:

• способность к анализу информации;
• амбициозность;
• способность к эффективной коммуникации;
• дисциплинированность.

На втором этапе разработки для заказчика был создан опросник, позволяющий объективно оценить по этим компетенциям соискателей на вакантные должности.
С 2013 года прохождение опросника — один из обязательных этапов отбора сотрудников в компанию «Эльдорадо». Сегодня этот инструмент применяется во всех филиалах сети, находящихся на территории России.

Эффективная цепочка взаимодействия, при которой консультанты SHL Russia&CIS передают сведения об опроснике и его особенностях его использования сотрудникам департамента по работе с персоналом, а те, в свою очередь, транслируют полученную информацию директорам магазинов, позволяет избежать ошибок при решении о приеме на работу новых сотрудников в торговый отдел компании.

Итоги

На конец сентября 2013 года 10 000 человек, претендующих на вакансию продавца в компании «Эльдорадо», прошли этап отбора с использованием опросника от SHL Russia&CIS.

Очевидны преимущества применения инструмента на практике:

• Снижение такого явления, как «текучка» кадров: на 25% сократилось число увольнений сотрудников, которые проработали в компании менее трех месяцев.
• Увеличение эффективности работы тех сотрудников, при отборе которых применялся опросник SHL Russia&CIS. По словам Олега Суковатового, вице-президента по продажам в компании «Эльдорадо», результативность таких работников выше показателей сотрудников, не проходивших тест, на 14%.

Эти преимущества позволили компании получить около 1 миллиарда рублей дополнительной выручки.
На сегодняшний день результаты опросника служат компании «Эльдорадо» не только в процессе отбора и приема на работу новых сотрудников, но и в вопросах профессионального совершенствования кадров. Та информация, которая была получена при использовании данного инструмента оценки, является незаменимым помощником в выявлении наиболее значимых направлений для каждого из продавцов и при составлении индивидуальных планов их развития.