Кейс от компании «Эльдорадо»

 

О КОМПАНИИ

Торговая сеть «Эльдорадо» — один
из крупнейших продавцов бытовой электроники в России и странах СНГ. HR-стратегия компании выражена в ярком слогане: «Правильные люди на правильных местах». В первую очередь это относится к торговому персоналу, чья эффективность и результативность напрямую определяют успех компании сегодня и в будущем.

Компания «Эльдорадо» была основана в 1994 г.

Сегодня «Эльдорадо» — это:

  • 700 магазинов в более чем 450 городах России, а также 120 пунктов выдачи заказов интернет-магазина;
  • Второе место по продажам бытовой техники и электроники (8,6% национального рынка
по итогам 2012 г.);
  • Свыше 15 тыс. продавцов
и торговых представителей;
  • 112 млрд руб. годовой выручки (в 2012 г.). 

ЗАДАЧА

Построение и развитие успешного бизнеса в сфере розничной торговли бытовой техникой и электроникой неразрывно связано с проблемой сохранения и удержания самых эффективных и результативных продавцов. Ключевой риск, характерный для отрасли, — высокая текучесть торгового персонала, в особенности в первые месяцы работы.

В 2012 г. компания «Эльдорадо» обратилась в SHL Russia&CIS, чтобы найти решение проблемы текучести продавцов в магазинах. Перед департаментом по работе с персоналом «Эльдорадо» стояли следующие стратегические задачи:

  • снизить общий уровень текучести торгового персонала; 

  • повысить качество отбора и найма продавцов, снизив вероятность ошибок 
подбора, когда новые сотрудники увольняются практически сразу 
после выхода на работу; 

  • определить критерии, позволяющие однозначно прогнозировать будущую результативность и эффективность новых сотрудников. 
При этом «Эльдорадо» был необходим не просто фильтр для отсева новых кандидатов, но инструмент глубокой и всесторонней оценки, поддерживающий четыре основных процесса управления персоналом в компании: подбор, адаптацию, обучение и раз- витие сотрудников. 

РЕШЕНИЕ

Исходя из требований «Эльдорадо», консультанты SHL Russia&CIS разработали уникальный инструмент оценки персонала – онлайн-опросник, который позволяет оценить кандидата по ключевым для продавца компетенциям и затем сравнить результаты с профилем идеального продавца «Эльдорадо». Поскольку опросник измеряет именно те компетенции, которые определяют результативность и эффективность деятельности торгового персонала «Эльдорадо», он позволяет достоверно прогнозировать будущую успешность кандидата в роли продавца в этой сети. 
Первым этапом разработки стало исследование компетенций более чем 2 500 действующих сотрудников компании, проведенное с помощью проверенных психометрических инструментов SHL — таких, как опросник стилей поведения специалистов по работе с клиентами CCSQ. 
Консультанты SHL выявили четыре ключевые компетенции, прямо определяющие успешность и результативность торгового персонала сети «Эльдорадо»:

  • Анализ информации 

  • Амбициозность 

  • Эффективная коммуникация 

  • Дисциплина 


После этого специально для «Эльдорадо» был разработан уникальный опросник, обеспечивающий достоверную и объективную оценку потенциала к проявлению именно этих четырех компетенций у кандидатов на позиции продавцов.

В апреле 2013 г. опросник был внедрен в «Эльдорадо» в качестве обязательного эта- па отбора кандидатов при внешнем найме. В настоящее время он применяется во всех магазинах сети «Эльдорадо», во всех городах и регионах России.

Консультанты SHL обучили сотрудников департамента по работе с персоналом «Эльдорадо» особенностям использования опросника, после чего они передали эти знания непосредственным пользователям нового инструмента оценки — директорам магазинов, которые и принимают окончательное решение о найме новых продавцов. 

РЕЗУЛЬТАТЫ

К концу сентября 2013 г. опросник, разработанный SHL, прошли 10 000 кандидатов в продавцы «Эльдорадо».

Уже за первые месяцы использования опросника удалось добиться значительного снижения текучести торгового персонала: количество увольнений продавцов, проработавших в компании три месяца и меньше, сократилось на 25%.

«Благодаря SHL, сегодня у директоров наших магазинов есть простой и эффективный инструмент отбора сотрудников. Кандидаты, прошедшие этот опросник и показавшие требуемый уровень соответствия идеальному профилю компетенций, продают в среднем на 14% больше», — отмечает Олег Суковатов, вице-президент по продажам «Эльдорадо».

По подсчетам аналитиков «Эльдорадо», совокупный экономический эффект от снижения текучести торгового персонала и повышения результативности и эффективности продавцов обеспечил «Эльдорадо» около 1 млрд рублей дополнительной выручки.

Сотрудники департамента по работе с персоналом «Эльдорадо» используют результаты прохождения опросника не только для целей отбора и найма, но и в рамках процессов дальнейшего развития сотрудников компании. Полученные профили компетенций позволяют выявить важнейшие зоны развития для каждого продавца и выстроить для него индивидуальный план развития, охватывающий ключевые компетенции торгового персонала «Эльдорадо».