Эксперты SHL об Отчете о стилях продаж (Sales Report)

Эксперты SHL Russia&CIS продолжают делиться рассуждениями о своих любимых инструментах оценки. Предлагаем вашему вниманию видеорассказ Юлии Полетаевой, Управляющего консультанта SHL Russia, об Отчете о стилях продаж (Sales Report) созданного на базе доказавших свою эффективность опросников OPQ и MQ. Юля рассказала о предназначении этого отчета и о фундаментальной модели ключевых факторов, играющих критически важную роль для успеха в сфере продаж.

Основные тезисы видеорассказа Юлии:

"Sales Report" формируется на основе заполнения кандидатом/сотрудником двух инструментов:

• профессионального личностного опросника OPQ >>
• мотивационного опросника MQ >>

Sales report является продуктом глобального SHL и результатом ряда проведенных ими международных исследований и помогает оценить сотрудников отдела продаж. Отчет содержит в себе всестороннюю информацию о кандидате/сотруднике-оценки по:

• 6 базовым компетенциям
• 8 основным мотиваторам
• 8 этапам цикла продаж

Таким образом, увидев отчет, можно понять, к проявлению каких важных для функционала отдела продаж компетенций в большей или меньшей степени склонен наш участник оценки, подходит ли его мотивация под то, что обычно движет сейлзами и позволяет им проявлять себя в продажах, а также, с какими этапами в цикле продаж он, вероятно, будет справляться лучше или хуже. Также отчет может помочь в формировании отдела продаж, т.к., зная особенности сотрудников, руководитель продаж может целенаправленно распределить обязанности, клиентов между ними. При этом при работе с Sales Report стоит помнить о двух аспектах:

• Как и любой результат заполнения опросников, он показывает не степень владения компетенциями, а склонность к их проявлению. При этом по итогам разработки отчет был валидизирован в 7 исследованиях, учитывающих различные направления бизнеса и подходы в продажах, которые подтвердили, что его применение значительно повышает точность прогноза успешности участника оценки в работе на соответствующих позициях. Если говорить проще, то высока вероятность того, что кандидаты с высокими баллами принесут больше денег компании, чем кандидаты с низкими баллами.

• Отчет предоставляет широкий взгляд на соискателя или сотрудника. Понимая, с какими типом продаж придется сталкиваться кандидату/сотруднику (например, стратегические, экспертные продажи, продажи за счет отношений и т.д.), вы можете выбрать наиболее важные компетенции/мотиваторы/этапы и обращать на них основное внимание в отчете. В этом выборе вам может помочь руководство по использованию отчета. Хотя в целом стоит отметить, что отчет сам по себе понятен и его интерпретация не требует от пользователя какой-то дополнительной подготовки.

Образец Отчета о стилях продаж (Sales Report) >>

Максим Пескин, менеджер по разработке новых продуктов SHL Russia&CIS, также рассказал о функциональных возможностях "Sales Report":

"Прежде всего стоит отметить гибкость и глубину Отчета о стилях продаж. Благодаря им становится возможным применение этого отчета в самых разных сценариях и ситуациях оценки. К примеру, перед нами может стоять вопрос о том, соответствует ли кандидат задачам и требованиям сферы продаж в целом. Шкалы Отчета дают нам многогранную и подробную картину потенциала кандидата как продавца: мы видим, в какой мере его личностные особенности, предпочтения и склонности способствуют эффективному поведению, а что, напротив, может стать препятствием для достижения поставленных целей.

Однако задача может быть поставлена и более специфично. Компания А ищет продавцов, способных устанавливать долгосрочные доверительные отношения с клиентами, поддерживать с ними теплые неформальные контакты. Компании Б не хватает продавцов-"охотников": они будут искать новые возможности на замедлившемся рынке, агрессивно продвигать продукты и решения. Компания В нужны продавцы, которых не испугает необходимость заключать сделки с опытными, обладающими технической экспертизой клиентами. Три очень разные ситуации — но в любой из них Отчет о стилях продаж может стать критически важным источником информации при отборе кандидатов. Безусловно, в каждом из этих случаев на первый план выходят отдельные шкалы Отчета, в то время как другие оказываются менее информативны. В сопроводительной документации к Отчету мы подробно рассматриваем эти и другие сценарии и показываем, какие шкалы наиболее релевантны для каждой задачи или ситуации отбора кандидатов в сфере продаж.

Что интересно, речь здесь идет не просто о «техниках», а о настоящих стилях продаж, т.е. о целостных подходах, обусловленных спецификой рынка, конкурентной стратегией и культурой как самой компании, так и ее клиентов, наконец, местом продукта/услуги в цепочке создания ценности для покупателя... Выбор оптимального подхода к продажам – сложное стратегическое решение. Но чтобы оно принесло организации измеримую пользу, отбор кандидатов должен опираться на объективные, достоверные данные. Предоставить такие данные – цель Отчета о стилях продаж".