Оценка менеджеров по продажам

Эффективный менеджер -> Увеличение объемов продаж -> Рост прибыли компании

Решения SHL Russia для оценки специалистов по продажам

Работа по найму, удержанию и развитию эффективных сотрудников отдела продаж неразрывно связана с применением инструментов, которые помогают выявить способности, личностные особенности и мотивации специалистов или кандидатов. Эксперты CEB SHL с многолетним опытом разработки решений для оценки персонала предлагают комплекс методов оценки — инструментов, ориентированных непосредственно на повышение качества работы менеджеров по продажам. Это специализированные тесты, опросники и автоматизированные решения.

Тесты способностей

Инструменты Customer Contact Aptitude Series (CCAS) позволяют выявить вербальные и числовые способности специалистов по работе с клиентами.

Тесты CCAS включают в себя:

VCC1 Интерпретация Вербальной Информации: способность понимать текстовую информацию и делать выводы. Тест состоит из серии текстовых фрагментов. Основываясь на представленной в них информации, нужно оценить достоверность представленных суждений.

VCC3 Оценка Вербальной Информации: способность оценить логику более сложной, чем в тесте VCC1 текстовой информации. Подходит для руководителей отделов по работе с клиентами или менеджеров, работающих с ключевыми клиентами.

NCC2 Интерпретация Числовой Информации: способность ориентироваться в числовой информации. Данные представлены в виде цифр и статистических таблиц. Содержание теста соответствует типу информации, с которой обычно приходится работать торговым представителям.

NCC4 Оценка Числовой Информации: способность анализировать более сложную, чем NCC3, числовую информацию, которая представлена в виде графиков и таблиц.

Целевая аудитория применения тестов:

• Менеджеры по продажам.
• Торговые представителей различного уровня.
• Служащие отделов по работе с клиентами.
• Административный персонал отделов по работе с клиентами.

Тесты могут быть использованы как для оценки выпускников высшей школы, так и для опытных кандидатов различных уровней.

Опросники

Этот тип инструментов SHL Russia применяется для оценки личностных особенностей и мотивации сотрудников. Предлагается использовать три опросника:

1. Опросник стилей поведения специалистов по работе с клиентами CCSQ — это сбор информации о 16 аспектах личности, важных для специалистов в области обслуживания клиентов и продаж. Профессиональный опросник используется для отбора и развития специалистов по продажам, сотрудников розничной торговли, специалистов по обслуживанию клиентов и сотрудников call-центров. Подробнее

2. Мотивационный опросник MQ. Главная задача этого инструмента — определить факторы, которые оказывают наибольшее влияние на мотивацию сотрудника. От правильного определений ситуаций и условий, в которых менеджер готов работать с наибольшей отдачей и воодушевлением зависит создание наиболее комфортной среды для его деятельности, что, в свою очередь, влияет на прибыль компании. Подробнее

3. Профессиональный личностный опросник OPQ — важный инструмент для решения таких задач, как развитие карьеры, выявление высокопотенциальных сотрудников, работа над вовлеченностью персонала и эффективностью работы, развитие менеджерских компетенций, а также формирование и развитие команд. Подробнее

Автоматизированные решения

Эти комплексные инструменты, которые позволяют оценить потенциал и основные компетенции, необходимы для сотрудников отделов продаж.

Решение «Работа с клиентами/Customer Service» предназначено для подбора персонала на разные должности в сфере обслуживания. Применяется как для первичного отсева кандидатов, так и в качестве одной из начальных стадий отбора, после которой возможно проведение более детальной оценки кандидатов.

Этот инструмент может стать хорошим помощником HR-менеджерам в компаниях, где идет массовый набор персонала в отделы по работе с клиентами, ведь от качества работы этих сотрудников напрямую зависит не только рост продаж компании, но и ее имидж, потребительский бренд. И наоборот, если персонал по работе с клиентами плохо выполняет свою работу, это влияет не только на спрос со стороны клиентов, но и на процесс найма сотрудников. Поэтому важно в первую очередь определить основные поведенческие особенности таких сотрудников, а степень их заинтересованности в отрасли компании играет в данном случае второстепенную роль.

В рамках решения доступны отдельные отчеты по работе с клиентами:

• для технических специалистов (сервисный и технический персонал),
• кассиров,
• банковских операционистов,
• работников, занимающихся консультациями и обслуживанием клиентов (работники колл-центров, служб поддержки, торговых представителей и др.).

Каждый отчет составляется по результатам прохождения кандидатом определенных тестов и опросника стилей поведения.

Критерии оценки для этого типа сотрудников:

• Ориентация на клиента.
• Следование правилам и процедурам.
• Достижение результата.
• Обучаемость.
• Устойчивость.
• Работа в команде.

Отчет о стилях продаж предназначен как для глубокой оценки кандидатов в отделы продаж, так и для изучения способностей уже работающих в компании сотрудников с целью из развития. Применение этого отчета помогает отобрать тех сотрудников, которые не только готовы достигать успеха в области продаж, но в то же время соответствуют корпоративным ценностям компании, имеют такую же точку зрения на дальнейшее движение и развитие бизнеса.

Уникальность решения состоит в том, что здесь собраны все важнейшие критерии, необходимые сотруднику для достижения высоких показателей в сфере продаж. Это консолидированный опыт ведущих компаний, который вобрал в себя практику продаж из самых разных областей бизнеса. Это ценнейший бэкграунд от мировых компаний-лидеров рынка за многолетнюю историю их изучения экспертами SHL Russia.

В основу разработки отчета о стилях продаж легли надежные и проверенные инструменты оценки —  профессиональный личностный опросник OPQ и мотивационный опросник MQ. С помощью этих инструментов можно составить правдивое впечатление по следующим важным критериям:

• Эффективность кандидата: его способность справляться с ключевыми задачами и проявлять необходимые компетенции в сфере продаж.
• Истинная мотивация кандидата к достижению высоких показателей и целей на должности сотрудника отдела продаж.
• Этапы цикла продаж, на которых данный кандидат будет наиболее успешен и достигнет высоких результатов.

Применение в работе отчета о стилях продаж поможет определить сильные стороны кандидатов или сотрудников, а кроме того, создаст почву для развития сотрудника в сфере повышения ключевых показателей продаж.

Образец отчета

В основе всех продуктов, услуг и решений SHL Russia лежат доказавшие свою эффективность методики оценки, опирающиеся на многолетний опыт сотрудничества с компаниями из всех отраслей и стран мира. Все наши услуги по оценке компетенций, потенциала и личностных качеств топ-менеджеров оказывают опытнейшие консультанты, обладающие глубокой экспертизой в области оценки руководителей.