Оценка менеджеров по продажам

ГлавнаяРешения для HRОценкаОценка менеджеров по продажам

Специалисты по продажам – это движущая сила любой организации: от слаженной и профессиональной работы сотрудников отдела продаж напрямую зависит благополучие, развитие и процветание компании. Ведь если организация перестанет приносить прибыль и сохранять устойчивые позиции на рынке, она просто перестанет существовать.

Причем даже если сегодня в вашей компании эффективно отлажен процесс привлечения клиентов и взаимодействия с ними, это не означает, что теперь HR-менеджеру и руководству организации можно «расслабиться». Напротив, необходимо постоянно уделять серьезное внимание такому ключевому подразделению, как отдел продаж, и не только эффективно заниматься привлечением новых специалистов, но и развивать действительно талантливых и перспективных сотрудников, мыслить стратегически, не упуская из виду текущую ситуацию и особенности, присущие сфере продаж именно в вашей компании.

Эффективный менеджер -> Увеличение объемов продаж -> Рост прибыли компании

 

Решения CEB SHL для оценки специалистов по продажам

Работа по найму, удержанию и развитию эффективных сотрудников отдела продаж неразрывно связана с применением инструментов, которые помогают выявить способности, личностные особенности и мотивации специалистов или кандидатов. Эксперты CEB SHL, имеющие многолетний опыт разработки решений для оценки персонала, рады предложить вам комплекс инструментов, ориентированных непосредственно на повышение качества работы менеджеров по продажам. Это специализированные тесты, опросники и автоматизированные решения.

 

Тесты способностей

Инструменты  Customer Contact Aptitude Series (CCAS) позволяют выявить вербальные и числовые способности специалистов по работе с клиентами.

Тесты CCAS включают в себя:

VCC1 Интерпретация Вербальной Информации: способность понимать текстовую информацию и делать  выводы. Тест состоит из серии текстовых фрагментов. Основываясь на представленной в них информации, нужно оценить достоверность представленных суждений. 

VCC3 Оценка Вербальной Информации: способность оценить логику более сложной, чем в тесте VCC1 текстовой информации. Подходит для руководителей отделов по работе с клиентами или менеджеров, работающих с ключевыми клиентами.

NCC2 Интерпретация Числовой Информации: способность ориентироваться в числовой информации. Данные представлены в виде цифр и статистических таблиц. Содержание теста соответствует типу информации, с которой обычно приходится работать торговым представителям. 

NCC4 Оценка Числовой Информации: способность анализировать  более сложную, чем NCC3, числовую информацию, которая представлена в виде графиков и таблиц.

Целевая аудитория применения тестов:

  • Менеджеры по продажам
  • Торговые представителей различного уровня
  • Служащие отделов по работе с клиентами
  • Административный персонал отделов по работе с клиентами

Тесты могут быть использованы как для оценки выпускников высшей школы, так и для опытных кандидатов различных уровней.

 

Опросники

Этот тип инструментов CEB SHL применяется для оценки личностных особенностей и мотивации сотрудников. Предлагается использовать два опросника:

1. Опросник стилей поведения специалистов по работе с клиентами CCSQ – это сбор информации о 16 аспектах личности, важных для специалистов в области обслуживания клиентов и продаж. Опросник используется для отбора и развития специалистов по продажам, сотрудников розничной торговли, специалистов по обслуживанию клиентов и сотрудников call-центров. Подробнее

2. Мотивационный опросник MQ. Главная задача этого инструмента - определить факторы, которые оказывают наибольшее влияние на мотивацию сотрудника. От правильного определений ситуаций и условий, в которых менеджер готов работать с наибольшей отдачей и воодушевлением зависит создание наиболее комфортной среды для его деятельности, что, в свою очередь, влияет на прибыль компании. Подробнее

Опросник MQ – важный инструмент для решения таких задач, как развитие карьеры, выявление высокопотенциальных сотрудников, работа над вовлеченностью персонала и эффективностью работы, развитие менеджерских компетенций, а также формирование и развитие команд.

 

Автоматизированные решения

Эти комплексные инструменты, которые позволяют оценить потенциал и основные компетенции, необходимые для сотрудников отделов продаж.  

Решение  «Работа с клиентами/Customer Service» предназначено для подбора персонала на разные должности в сфере обслуживания. Применяется как для первичного отсева кандидатов, так и в качестве одной из начальных стадий отбора, после которой возможно проведение более детальной оценки кандидатов.

Этот инструмент может стать хорошим помощником HR-менеджерам в компаниях, где идет массовый набор персонала по работе с клиентами, ведь не секрет, что от качества работы этих сотрудников напрямую зависит не только рост продаж компании, но и ее имидж, потребительский бренд. И, наоборот, если персонал по работе с клиентами плохо выполняет свою работу, это влияет не только на спрос со стороны клиентов, но и на процесс найма сотрудников. Поэтому важно в первую очередь определить основные поведенческие особенности таких сотрудников, а степень их заинтересованности в отрасли компании играет в данном случае второстепенную роль.

В рамках решения доступны отдельные отчеты по работе с клиентами:

  • для технических специалистов (сервисный и технический персонал),
  • кассиров,
  • банковских операционистов,
  • работников, занимающихся консультациями и обслуживанием клиентов (работники колл-центров, служб поддержки, торговых представителей и др.).

Каждый отчет составляется по результатам прохождения кандидатом определенных тестов и опросника стилей поведения.

Критерии оценки для этого типа сотрудников таковы:

  • Ориентация на клиента
  • Следование правилам и процедурам
  • Достижение результата
  • Обучаемость
  • Устойчивость
  • Работа в команде

 

Отчет о стилях продаж предназначен как для глубокой оценки кандидатов в отделы продаж, так и для изучения способностей уже работающих в компании сотрудников с целью из развития. Применение этого отчета помогает отобрать тех сотрудников, которые не только готовы достигать успеха в области продаж, но в то же время соответствуют корпоративным ценностям компании, имеют такую же точку зрения на дальнейшее движение и развитие бизнеса.

Уникальность решения состоит в том, что здесь собраны все важнейшие критерии, необходимые сотруднику для достижения высоких показателей в сфере продаж. Это консолидированный опыт ведущих компаний, который вобрал в себя практику продаж из самых разных областей бизнеса. Это ценнейший бэкграунд от мировых компаний-лидеров рынка за многолетнюю историю их изучения экспертами CEB SHL.

В основу разработки отчета о стилях продаж легли надежные и проверенные инструменты оценки - профессиональный личностный опросник OPQ и мотивационный опросник MQ. С помощью этих инструментов можно составить правдивое впечатление по следующим важным критериям:

  • Эффективность кандидата:  его способность справляться с ключевыми задачами и проявлять необходимые компетенции в сфере продаж.
  • Истинная мотивация кандидата к достижению высоких показателей и целей на должности сотрудника отдела продаж.
  • Этапы цикла продаж, на которых данный кандидат будет наиболее успешен.

Применение в работе отчета о стилях продаж поможет определить сильные стороны кандидатов или сотрудников, а кроме того, создаст почву для развития сотрудника в сфере повышения показателей продаж.

 

В основе всех продуктов, услуг и решений CEB SHL лежат доказавшие свою эффективность методики оценки, опирающиеся на многолетний опыт сотрудничества с компаниями из всех отраслей и стран мира. Все наши услуги по оценке компетенций, потенциала и личностных качеств топ-менеджеров оказывают опытнейшие консультанты, обладающие глубокой экспертизой в области оценки руководителей.